Vous souhaitez devenir consultant mais vous ne savez pas par où commencer ?
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Pas de panique ! Le guide du Portage Salarial vous propose une sélection des formations disponibles pour vous accompagner dans votre activité de consultant.
Journée découverte du métier de consultant
Le métier de consultant et les problématiques de consulting- Avantages et inconvénients du métier
- Besoins du client
- Positionnement du consultant…
- Qualités du consultant en prestations intellectuelles
- Relation du consultant avec son client
- Gestion de son autonomie professionnelle…
- Recueil des informations
- Analyse des besoins du client
- Présentation des recommandations du client
- Accompagnement du client au changement…
Qu’est-ce qu’un projet professionnel
- Définir les termes
- Projet professionnel et parcours professionnel
- Projet professionnel et carrière
- Du projet professionnel au projet de mobilité
- Rechercher des évolutions professionnelles
- Autre métier
- Autre fonction
- Autre secteur
- Formuler ses objectifs de développement
- Analyser ses motivations et ses intérêts professionnels et personnels
- Recenser les facteurs susceptibles de favoriser ou non la réalisation de son projet professionnel
Analyser les enjeux d’une négociation sur les prix
- Situer la négociation prix dans la démarche commerciale
- Comprendre et peser les enjeux pour le client, pour l'entreprise
- Identifier les leviers visant à aboutir à un accord gagnant-gagnant
- En dégager les règles d’or
- Bien préparer l’entretien
- Déterminer son style de négociateur
- Analyser une situation de négociation
- Déterminer le négociable du non-négociable en utilisant la matrice
- Donner de la valeur à sa proposition
- S’attacher à communiquer sur les bénéfices client
- Utiliser les techniques de présentation du prix
- Adopter un comportement " apporteur de solutions "
- Mener la négociation prix
- Travailler sur les « concessions » et « contreparties »
- Présenter le non-négociable
- Décrypter le comportement de l’acheteur vis à vis du prix
- Déterminer son style de négociateur
- Traiter les différentes techniques de l’acheteur pour obtenir les meilleures conditions
- Faire face tout en préservant la relation
- Conclure la négociation
- Identifier le moment où engager le client
- S’inscrire dans une relation durable
Écouter ses clients
- Repérer ses propres freins à l'écoute.
- Découvrir la posture de l'écoute éclairée :de commercial à consultant.
- Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
- Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client.
- S'approprier les techniques de questionnement
- Questionner pour élargir du besoin aux enjeux : le questionnement élargi.
- Questionner pour découvrir des besoins non exprimés : la méthode PSAI.
- Développer sa posture d'écoute éclairée : la méthode RARE
- Utiliser tous les leviers du verbal : questions, reformulation, silence.
- Utiliser tous les leviers du non- verbal.
- Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation.
- Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement.
- Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales
- Réussir à écouter tous les types d'interlocuteurs : client méfiant, client passif, client pressé.
- Adapter son écoute aux différentes situations commerciales : entretien de fidélisation ; réponse à demande ; entretien de prospection.
- Écouter pour mieux traiter les objections.
S'organiser : un engagement personnel
- Etre au clair sur ses missions
- Repérer ses propres freins
- Valider ses bonnes pratiques
- S'engager sur des axes d'amélioration
- Intégrer des méthodes de travail éprouvées
- Organiser son environnement de travail
- Utiliser les 4 clés du traitement de l'information
- Soulager sa mémoire
- Gérer efficacement sa messagerie
- Planifier son activité grâce à l'agenda
- Organiser ses tâches
- Créer ses outils " gain de temps " : check-list, planning, tableaux de bord, plan de journée...
- Capitaliser ses outils et savoir-faire dans la " bible " de son poste
- Bâtir son plan d'actions
- Définir ses priorités pour mieux gérer son temps
- Gérer son temps dans l'utilisation du mail
L'évolution des modes de pilotage de l'activité
- Exigence de programmation annuelle de l'activité et son impact sur le pilotage
- Renforcement du pilotage de l'activité autour d'outils clés
- Mise en place d'un reporting d'activité : rendre compte et valoriser l'action collective
- La déclinaison des missions en objectif de service et indicateurs de performance
- Fixer des objectifs compatibles avec les ressources du service
- Choisir des indicateurs cohérents (passer des indicateurs d'activité aux indicateurs de résultats)
- Conduire un plan d'action en ajustant les process
- Ajuster en permanence les objectifs en fonction des priorités et des changements
- Le pilotage au profit de l'évaluation des résultats
- Construire un tableau de bord
- Utiliser l'évaluation comme levier du changement
- Reporter lors d'une revue mensuelle d'activité
Se préparer et s'organiser
- Faire l'état de son portefeuille actuel.
- Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
- Recenser les typologies d'entreprises à contacter.
- Inventorier les outils.
- Créer un fichier de prospects.
- Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
- S'entraîner à la communication rapide : l'Elevator Pitch.
- Savoir se présenter.
- Observer son interlocuteur et pratiquer l'écoute active.
- Prévoir les scénarios de prospection.
- Définir et choisir les outils.
- Concevoir des documents et supports.
- Rendre cohérents les actions et les outils.
- Elaborer ses scénarios d'appels.
- Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
- Déclencher la prise de rendez-vous.
- Organiser et "timer" la prospection.
- Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats.
- Faire de chaque entretien un entraînement.
- Développer sa résistance à l'échec.
- Elaborer le scénario d'entretien.
- Dérouler les différentes phases de l'entretien.
- Réussir sa phase de découverte et d'argumentation.
- Mettre en valeur des preuves et des expériences.
- Anticiper un face-à-face improvisé.
- Comprendre le mécanisme des arguments performants : CAB.
- Préparer ses réponses à objections.
- Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
- Prévoir les parades aux objections.
- Dédramatiser la présentation du prix.
- Apprendre à créer un rythme de prospection.
- Maîtriser son agenda de prospection.
- Prévoir un suivi de prospection.