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Comment détecter l’intérêt de votre prospect en 7 étapes !

« Chaud, tiède ou froid », comment reconnaître l’intérêt d’un prospect ? Comment savoir si c’est le bon moment pour le relancer, pour lui proposer vos nouveautés ou pour abandonner le démarchage ? Comment évaluer le potentiel d’un client et ajuster votre proposition commerciale quand les contacts n’ont pas été très enthousiasmants ? Pour ne pas perdre définitivement un prospect qui finalement aurait pu être un client, voici les 7 points clés à prendre en compte.

1- La recommandation

Un client chaud est celui qui n’hésitera pas à être votre prospecteur. Seuls les clients satisfaits choisiront d’émettre un avis positif sur votre expertise. Comme une expérience client favorable vaut mieux que tout discours commercial, la recommandation de clients est d’ailleurs la meilleure option pour conquérir de nouveaux prospects.

Pour trouver de nouvelles pistes de vente, penchez-vous alors sur votre stratégie de fidélisation clientèle. Vous pouvez mettre en place, par exemple, des formules pour le parrainage de clients ou des privilèges en contrepartie de leur sollicitation.

2- L’intérêt

Si de nombreux prospects formulent des refus catégoriques, il en existe d’autres qui n’hésitent pas à répondre plus positivement et à démontrer leur intérêt. Dans ces cas notamment, il est nécessaire d’encourager les réponses en les questionnant sur leur point de vue et sur leur attente. N’hésitez pas à leur envoyer un questionnaire préétabli, en veillant à ce que celui-ci suscite suffisamment la réflexion. Utilisable, celui-ci ne doit pas être ni généraliste ni trop complexe.

En fonction du niveau d’intérêt détecté, il est nécessaire de vous constituer un fichier de prospects qualifiés. Les prospects suffisamment « chauds » doivent être contactés sans attendre, sur la base de leurs centres d’intérêt. Les prospects relativement intéressés lors d’une campagne de mailing sont, en revanche, à relancer de préférence par téléphone, en veillant à cibler personnellement chaque contact.

3- L’échange

Rares sont les prospects qui démontrent leur enthousiasme dès les premières prises de contact. Au lieu d’attendre que les prospects viennent naturellement à vous, ciblez ceux qui font preuve d’un intérêt, même minime à vos échanges. Une réponse, bien qu’évasive, signifie qu’il y a un potentiel à exploiter et une opportunité commerciale à saisir.

Pour susciter l’intérêt et favoriser la communication, gardez en tête que 90% de la réussite d’une vente réside dans la préparation. Alors, ne vous attendez surtout pas à gagner facilement la confiance de vos interlocuteurs. La commercialisation est à la fois un travail de fond et de forme. Faire un beau mail et trouver les mots justes ne suffisent pas pour accrocher la cible. Pour favoriser les échanges, il est nécessaire de vous préparer à toutes les éventualités afin de ne pas être pris au dépourvu. Une connaissance du compte client doit alors précéder l’élaboration de votre discours de vente. Etablir une feuille de route claire, pratique et qui va droit au but vous permettra de faciliter votre entrée en matière auprès de vos prospects et d’adopter une gestuelle naturelle pour favoriser les échanges.

4- La réponse au Call-to-action

Pour aider à la conversion d’un prospect en client, il est essentiel de favoriser l’action. Un prospect qui répond favorablement à un appel à l’action est potentiellement prêt à travailler avec vous. Dans une démarche marketing, les actions revêtent diverses formes, lesquelles ne sont pas nécessairement l’achat ou la passation de commande.

Généralement, les clients hésitent à conclure avec des fournisseurs dès la première prise de contact. Par conséquent, offrez toujours à vos prospects la possibilité de choisir l’action qui leur convient, et ce, à leur rythme. Il peut s’agir d’une inscription à une newsletter, d’un essai gratuit ou d’un téléchargement d’un livre blanc qui ne lui prendra beaucoup de temps. Avec le temps, ils auront l’impression de mieux vous connaître et pourront plus facilement se fier à votre expertise.

5- Le temps passé

Bon nombre de marketeurs connaissent l’importance d’un contenu de qualité dans une stratégie marketing. En revanche, moins nombreux sont ceux qui utilisent les indicateurs d’intérêt lors du suivi de leur campagne commerciale. Et pourtant, de nombreux outils de prospection en ligne permettent d’identifier l’intérêt d’un prospect sur la base du temps passé sur la prospection.

Chaque seconde passée sur votre proposition commerciale est un indicateur à exploiter pour définir le centre d’intérêt de votre interlocuteur. Par conséquent, n’hésitez pas à utiliser les outils qui vous permettent de connaitre le temps passé par vos prospects, la page qui a suscité leur intérêt, ainsi que le nombre de pages consultées durant la période de navigation. Une fois que vous identifiez ces indices, il vous sera plus facile d’effectuer des échanges productifs et utilisables par la suite. Vérifiez également que vos annonces ne soient pas classées comme des spams, notamment si vous optez pour une campagne d’emailing.

6- La réflexion

La plupart des prospects ont besoin d’un temps de réflexion avant de prendre une décision. Un client qui demande à réfléchir mérite autant d’être recontacté qu’un prospect qui s’est inscrit sur vos newsletters, qui a rempli votre formulaire ou qui a décortiqué durant une dizaine de minutes votre proposition commerciale.

Par conséquent, portez une attention particulière sur vos relances. Bien que 32% des relances n’aboutissent pas, ces dernières constituent un manque à gagner non négligeable. Pour éviter que celles-ci finissent dans la corbeille, suscitez l’intérêt de vos prospects en personnalisant vos mails de relance. Si vous optez pour la relance téléphonique, une bonne préparation est de mise pour avoir les réponses aux éventuelles questions.

7- Le cas des clients indécis et froids

Peu importe votre dialogue marketing, il y aura toujours des prospects qui vous diront « non ».

La stratégie de communication varie selon le refus émane d’un client indécis, ou d’un prospect froid. Dans le premier cas, il suffit parfois d’entretenir la relation, en fournissant plus d’informations. Dans le second cas, il serait nécessaire de changer d’approche et de faire preuve d’empathie. Au lieu d’évoquer les mêmes offres qui ne l’ont pas intéressé, vous pouvez parler des nouveautés ou des actualités qui pourront le conduire à votre proposition.

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