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Apportez une valeur ajoutée à votre offre afin de vous différencier

Vous avez quitté le secteur du salariat ? Ou vous envisagez de le faire ? Parce qu’être consultant est à la fois une opportunité et un engagement, il est essentiel de vous démarquer du lot. Voici l’essentiel à savoir pour mettre en avant vos atouts et offrir une valeur ajoutée à votre offre.

Choisir le bon moment pour communiquer

Que vous soyez en stade de prospection ou de relance, la disponibilité de votre interlocuteur constitue un enjeu majeur quant au succès de votre démarche. En effet, un interlocuteur débordé ou qui n’est pas suffisamment concentré n’a pas le potentiel de se convertir en prospect. Pour attirer l’attention de votre interlocuteur, il peut être avantageux de privilégier certains créneaux horaires ou certains jours de la semaine. De manière générale, les prospects sont « disponibles » de mardi à jeudi, sachant que le lundi est le jour des réunions alors que le vendredi est celui de la planification de la semaine à venir. Cet impact journalier n’est pas à minimiser étant donné qu’il représente entre 20% à 50% des influences de décision. Lors de votre démarche prospective, des plages horaires peuvent également être privilégiées. Des statistiques ont démontré que les appels situés entre 16h et 18h connaissent généralement des retours positifs. En revanche, le « pire » moment de la journée pour appeler ses prospects se situe généralement entre 11h et 14h.

Cela étant, il n’existe pas de jour ni d’heure parfait pour passer vos appels. D’ailleurs, la plupart des centres d’appels exploitent les pics de disponibilité précités, de telle sorte que finalement, certains consultants se perdent dans la masse en agissant de la même manière. Avant de contacter vos prospects, qu’importe l’heure ou le jour choisi, l’important est de ne pas perdre de vue que votre appel dérange forcément votre interlocuteur d’une part, mais que d’autre part vous lui apportez une solution qui va lui plaire. Être fier et confiant de votre proposition ne signifie pas importuner outre mesure votre interlocuteur. Pour ne pas être qualifié de démarcheur du mardi (la journée de l’action), le respect et la franchise sont de mise. Clarifiez vos intentions et respectez le choix et la décision de vos interlocuteurs.

Faire un elevator pitch optimisé

Vous êtes celui qui définit la valeur ajoutée de votre offre. Par conséquent, il est essentiel de savoir présenter vos atouts par rapport à la concurrence en un laps de temps minimum et en quelques mots seulement. Si vous n’êtes pas en mesure de formuler ce qui vous différencie des autres acteurs du marché, il sera difficile pour vous de convaincre un décideur quant à votre expertise. Pour faire sa promotion en temps limité, le consultant peut recourir à la méthode de l’elevator pitch, une présentation synthétique de 30 secondes à 1 minute du service et qui incitera l’interlocuteur à choisir son offre plutôt que celle d’un concurrent. Pour qu’un pitch soit efficace, il doit être clair et adapté à votre interlocuteur, suffisamment intéressant pour attiser son attention sans être détaillé, orienté vers ses besoins tout en restant réaliste, factuel tout en ayant une valeur émotionnelle et humaine. L’idée n’est pas de vendre du superflu en utilisant des mots trop magnifiant ou survendeur, mais plutôt de mettre en avant les valeurs ajoutées de votre offre. Il ne s’agit pas non plus d’un résumé de votre plan d’action où vous présentez les solutions. Bien au contraire, un pitch doit rebondir au final sur un appel à l’action, tel qu’un autre prochain rendez-vous.

Proposer en fonction de ses besoins

Un premier entretien est consacré à l’écoute. Seuls 25% du temps vous est dédié. Le respect d’un tel timing vous permettra d’identifier exactement les attentes de votre interlocuteur et de proposer plus qu’il n’en demande. Il peut s’agir d’une période d’essai ou encore d’une plus grande flexibilité horaire. La démarche ne doit pas pour autant être intrusive. Chaque appel effectué devra être motivé par un intérêt potentiel réel pour le prospect. Sans raison particulière, vos relances peuvent en revanche ennuyer votre interlocuteur, ce qui dévalorisera votre crédibilité. Pour vous démarquer des concurrents, l’essentiel est d’orienter votre discours vers l’intérêt de votre prospect, en mettant en place une stratégie de communication régulière et personnalisée. Des témoignages client relatant un cas de figure identique au sien, des articles de presse et d’actualité sur son domaine à envoyer par newsletter, des informations et des conseils à publier sur votre blog, des invitations à des événements, l’écriture d’un livre blanc… sont autant de pistes à exploiter pour apporter une valeur ajoutée à votre expertise.

Construire et entretenir son réseau

Pour se démarquer, le consultant peut tirer profit des avantages des réseaux sociaux. L’idée n’est pas de créer uniquement un compte sur les principaux sites communautaires professionnels existants. Il est vital de les actualiser et d’échanger pour générer automatiquement des leads. Les réseaux sociaux et plateformes professionnelles visent à permettre aux abonnés de s’ouvrir sur son monde et les activités qui gravitent autour. Par conséquent, commencez par ajouter vos contacts : amis, ex-collègues, rencontres dans les salons et soirées, clients actuels et prospects. En étant présent et visible, il vous sera plus facile d’étendre votre domaine d’intervention tout en affirmant votre professionnalisme. En vous faisant reconnaître en tant qu’expert dans votre activité, il sera plus évident pour vous de proposer de bonnes idées sur votre blog ou sur les articles de presse, lesquelles susciteront l’intérêt de vos contacts. En offrant à vos interlocuteurs la perspective de développer leur CA, leur conversion en prospects, puis en clients potentiels sera plus évidente.

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Valérie Bauban

Valérie Bauban

Après avoir appris sur Internet quoi de plus normal que de partager à son tour. Freelance depuis une quinzaine d’année et passionné par l'entrepreneuriat j’aime partager mes opinions et conseils.

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