Storytelling : les astuces pour se présenter à un interlocuteur

Storytelling : les astuces pour se présenter à un interlocuteur

L’étape la plus difficile est franchie, vous avez décroché un rendez-vous chez un prospect (un client potentiel). Il ne reste plus qu’à concrétiser l’affaire avec une bonne présentation. Pourquoi ne pas faire une présentation originale, narrer une histoire ou un récit autour d’un produit à vendre ? Cette question suffit pour définir ce qu’est le Storytelling. De nombreux managers utilisent cette technique pour faire exploser leur vente et atteindre de nouveau record. Alors, pourquoi pas vous ? Rien à voir avec les simples discours pour présenter un produit ou un service, le but du Storytelling est de parler d’une offre d’une manière narrative. Cette méthode unique permet ainsi de se démarquer des autres concurrents en mettant en avant un problème et en démontrant à l’interlocuteur que le produit en question en est la clé.

Le Storytelling dans la vente

Une argumentation classique est basée sur la logique, c’est-à-dire proposer un problème, analyser un problème et, enfin résoudre le problème. Trop basique non ?

Le Storytelling va captiver l’attention de votre interlocuteur par une histoire. Absorbé par celle-ci, votre prospect va s’immerger dans le contexte et laissera s’exprimer ses émotions. Il jouera un rôle fondamental dans votre récit et s’imaginera comme dans un film.

L’objectif du Storytelling est d’argumenter en faisant appel aux émotions de l’interlocuteur. Celui-ci trouvera par lui-même la solution aux problèmes. En d’autres termes, le produit que vous vendez sera la solution à la problématique !

Les règles d’or à respecter pour une bonne stratégie de Storytelling

La plus importante est de raconter une histoire authentique, originale, ou peut-être de la fiction. Cependant, les petits récits doivent être relatifs à la marque du produit. Ensuite, raconter une histoire trépidante ou émotionnelle qui mettra en avant la personnalité et les valeurs de cette marque.

Dans quel but une personne raconte-t-elle une histoire ? Pour convaincre ou persuader une personne. Toutefois une histoire sert aussi à manipuler. C’est le côté négatif du Storytelling. Mais le débat sur ce sujet est loin d’être clos, de nombreuses études sont toujours en cours pour mieux peser les pour et contre.

Vérifiez le projet, analysez les besoins et les attentes du prospect

Pour commencer, il est primordial de vérifier si le projet est valide. Si le budget de votre interlocuteur est insuffisant ou bien si d’autres facteurs ne sont pas adaptés à ses besoins, vous perdrez un temps précieux. Dans ce genre de rendez-vous, l’interlocuteur s’abstient de vous communiquer son budget exact, c’est au  présentateur du projet, c’est-à-dire vous, de demander son budget en lui posant une simple question du genre « Avez-vous un budget précis ? » À la limite, vous lui avancerez une fourchette de prix.

Cerner les besoins et les attentes du prospect, c’est l’étape numéro 2, et la plus importante ! Si vous arrivez à identifier les besoins de votre interlocuteur, vous serez certain de conclure une vente sans tarder.

Cette étape consiste, premièrement, à analyser sa situation actuelle, c’est-à-dire étudier la façon dont il travaille, ses problèmes, ainsi que ses limites. Deuxièmement, essayez de prévoir son avenir, la stratégie qu’il compte entreprendre ainsi que les possibilités et les perspectives que vous pouvez lui donner.

Identifiez l’interlocuteur et préparez les messages clés

Dans chaque vente, il y a un décideur (ou payeur), des prescripteurs et de simples participants. Vous devriez, au commencement de votre présentation, identifier ces personnes-là. Ainsi vous pourrez entreprendre une stratégie pour convaincre chaque catégorie d’interlocuteur.

Il est essentiel de présenter deux éléments pour que les prospects se sentent rassurés.

D’abord, répondre à cette question : pourquoi choisir vous plutôt qu’un autre ? Dites vos avantages, vos services, les garanties, les témoignages, etc.

Ensuite, évoquez les points faibles des adversaires sans toutefois casser le concurrent. Le but est de présenter quelques éléments qui permettent aux clients de s’engager avec vous. L’improvisation durant une réunion de présentation a des points positifs. Cependant, c’est aussi un risque, car vous pouvez vous planter…

Préparez sa présentation

Celle-ci peut se décliner sous forme de logiciel, de produit ou bien de service.

La préparation consiste à échafauder un scénario qui reflète l’activité de l’interlocuteur et de rentrée des infos relatives à l’entreprise comme ses produits, logo, etc.

En outre, il faut surprendre le client en faisant une présentation originale. Il existe mille et une façons d’y parvenir. Laissez faire votre imagination ! Et si vous êtes plusieurs à effectuer la présentation, il est très recommandé d’entreprendre la préparation quelques minutes avant la réunion, par exemple.

Anticiper les problèmes, les imprévus avant de commencer la présentation

Il faut savoir qu’on n’a qu’une seule et unique chance de faire une première bonne présentation de projet. Pour éviter de se planter au cours d’une démo, il est préférable d’anticiper pour que la réunion se passe à merveille.

Vérifier quelques détails tels que les prises de courant, les vidéos projecteurs, et la connexion Wifi… Face aux gros imprévus, le mieux est de prévoir un plan de secours notamment des démos flash, des minis films, etc.…

Aborder sans attendre le produit à vendre n’est pas la meilleure façon de commencer. La précipitation n’est pas correcte dans telle situation. Il faut valider les besoins principaux de votre interlocuteur, mettre en évidence le problème principal et les problèmes auxiliaires. Si une discordance se présente, vous devrez adapter votre présentation et régler les problèmes.

N’oubliez pas de noter les objections et les diverses suggestions de chaque client. Elles seront utiles plus tard.

Effectuer la présentation, répondre aux objections et clôturer la présentation

Généralement, il existe trois modes de présentation. La manière descriptive,  pendant laquelle on parle des fonctions du produit. Ensuite, la manière « bénéfice », où l’on met en avant les avantages obtenus grâce aux produits. Et enfin, la manière Storytelling en racontant l’histoire.

Il est obligatoire de répondre immédiatement à une question ou à une objection. Donc il conviendra de se préparer aux objections ou les questions susceptibles d’être posées. La clôture sera caractérisée par la validation des enjeux, la résolution des problèmes, et la mise en place des réponses apportées. Une fois ces étapes accomplies, on passera à la prise de décision, c’est-à-dire à demander aux clients la date de lancement du projet. Le but est d’obtenir un délai ou une date précise.

Paul Lefebvre

Paul Lefebvre

Webmaster du site Internet Le Portage Salarial . N’hésitez pas à me contacter si vous rencontrez une difficulté ou si vous avez la moindre question. Amicalement,

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