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Consultant : comment argumenter le tarif de ses prestations auprès d’un client ?

La perspective de communiquer à votre client le prix de vos honoraires de consultant vous gêne-t-elle ? Voici quelques conseils qui vous aideront à les lui proposer…en douceur.

Tarif : préparez-vous

Prenez soin de vérifier que vous avez tenu compte de tous les paramètres dans vos tarifs : degré de votre expertise, marge bénéficiaire et prix de revient, prix sur le marché, etc. Gardez toujours à l’esprit que les honoraires que vous avez fixés reflètent votre valeur. Ne vous demandez donc jamais si votre tarif n’est pas trop élevé, car au moment de la négociation, vous risquerez de ramener à la baisse vos prétentions. Préparez ensuite vos arguments sur les points qui feraient l’objet de négociations. Enfin, partez avec un esprit battant, car plus vous serez convaincu de votre succès, plus vite vous atteindrez votre but.

Mettez votre client au premier plan

Avant de parler prix, prenez soin de présenter de manière claire et précise vos travaux d’expertise à votre client. La meilleure manière de gagner sa confiance est de le convaincre qu’il a réellement besoin de vos services. Votre objectif est de lui faire réaliser que votre intervention est la solution qui répond à ses besoins et ses attentes. Abstenez –vous donc à ce niveau de lui exposer vos qualités hors pair, mais mettez en évidence ce qu’il  gagnera en ayant recours à vos services.

Levez les objections

Prenez un ton assuré et ferme lorsque vous annoncez votre tarif. Si votre client conteste vivement votre prix, gardez votre calme et ne vous laissez pas entraîner au jeu des émotions. Ne vous empressez pas de vous justifier, mais marquez un moment de silence et posez des questions telles que: « quels sont les éléments qui vous semblent chers ?» ou encore « à quoi pensiez-vous ? » En lui permettant d’expliquer ses réticences, vous serez en mesure de connaître avec précisions ses réserves, de lever celles-ci, et vous vous sentirez plus fort pour argumenter et vous justifier. S’il vous oppose les avantages de la concurrence, n’hésitez pas à lui démontrer les points sur lesquels votre offre surpasse celle de la concurrence.

Soutenez votre tarif

Si un client veut entamer des négociations, c’est qu’il aura sûrement consulté les tarifs en cours et effectué des comparaisons. Rappelez-vous qu’un tarif trop bas pourrait éveiller des doutes sur vos compétences et votre crédibilité. Or, ce sont des critères plus importants que le prix. Si le vôtre est supérieur à ceux pratiqués sur le marché, c’est le moment opportun pour mettre en avant vos expériences positives et votre efficacité dans le domaine où vous évoluez. N’omettez pas d’évoquer les moyens que vous êtes prêt à déployer : l’idéal est que vous ne baissiez pas votre tarif. Le cas échéant, proposez en contrepartie une petite prestation annexe qui ne lui sera pas facturée.

En effet, n’oubliez jamais qu’une négociation réussie est celle où les parties sont toutes gagnantes.

Valérie Bauban

Valérie Bauban

Après avoir appris sur Internet quoi de plus normal que de partager à son tour. Freelance depuis une quinzaine d’année et passionné par l'entrepreneuriat j’aime partager mes opinions et conseils.

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