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Consultant : les 5 clés pour donner une bonne image à votre interlocuteur

En tant que consultant, vous n’ignorez pas que le produit que vous souhaitez vendre au meilleur prix, c’est tout d’abord vous-même. Complétez donc vos savoirs et votre expertise avec quelques principes de savoir-être, afin de gagner la confiance de vos prospects en donnant une bonne image.

Donnez une bonne image : soignez votre allure

On dit que « l’habit ne fait pas le moine ». Cela n’empêche pourtant pas la majorité des personnes de juger et d’estimer une personne en fonction de son apparence ! Un teint défraîchi, une coiffure négligée et une barbe hirsute peuvent amener votre interlocuteur à douter de votre sérieux et de votre dynamisme, et ce sont ces petits « détails » qui attireront davantage son attention. Une tenue vestimentaire qui ne s’harmonise pas avec votre morphologie se remarquera aussi au premier coup d’œil. Misez simplement sur le principe qu’être bien habillé donne plus d’assurance !

Travaillez vos méthodes d’approche

Votre manière de saluer votre prospect est déterminante. Une poignée de main ferme rassure et un sourire suscite la confiance. Regardez toujours votre interlocuteur dans les yeux et n’oubliez pas les autres s’ils sont plusieurs ! Déclinez tout de suite vos nom et prénom lorsque vous répondez à un appel sur votre téléphone mobile et employez un ton professionnel pour énoncer les phrases d’accueil sur votre messagerie. Le cas échéant, n’omettez pas d’énoncer le nom de votre entreprise.

Misez sur le non verbal

Il est important d’adoptez les gestes pour mieux convaincre. Bannissez les tons soporifiques et jouez sur le volume et les intonations pour retenir l’attention et convaincre votre interlocuteur. Articulez bien vos mots, mettez de l’énergie dans votre voix et ne parlez ni trop lentement ni trop vite. Prenez soin de conserver une attitude positive et ouverte. N’adoptez pas un comportement agressif ou tendu si votre interlocuteur émet des objections ou vous pose des questions : vous gagnerez son estime en sachant écouter et observer le silence aux bons moments.

Mettez bien au point votre pitch elevator

Il s’agit de retenir l’attention de votre interlocuteur et d’aiguiser son intérêt, le temps d’un voyage en ascenseur, c’est-à-dire en quelques minutes. Parez aux imprévus en élaborant des variantes de votre pitch elevator. Lorsque vous le présenterez, déclinez l’idée principale, les résultats positifs ou avantages qui en découlent et au besoin, illustrez par des références ou des exemples. Entraînez-vous jusqu’à ce que vous le connaissiez sur le bout des doigts.

Maîtrisez l’art de donner avis et conseils

L’objectif est de gagner la confiance de votre interlocuteur. Ce n’est pas en le critiquant ou en étalant votre science et en le submergeant de termes techniques que vous y parviendrez. Vous devez le convaincre que votre prestation lui sera utile, et que vous êtes là pour l’aider. Posez des questions qui ne lui donnent pas l’impression d’être coincé, reformulez les réponses qu’il vous donne, prenez des notes. Assurez-vous qu’il adhère à vos conseils pour ne pas lui faire croire que vous les lui avez imposés.

Enfin, n’oubliez pas de laisser une trace : remettez une carte de visite ou envoyez un mail. Un prospect qui refuse n’est pas nécessairement un prospect perdu !

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Thomas Paranis

Thomas Paranis

Après 11 ans à la tête de ma propre entreprise de conseil, j’ai décidé pour des raisons personnelles de cesser cette activité et d’avoir recours au Portage salarial. Aujourd’hui je souhaite partager mon expérience et mes connaissances sur cette nouvelle forme d’emploi encore peu connue en France.

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