Comment réussir votre rendez-vous client ?

Après des échanges par mail et des appels téléphoniques, votre prospect conçoit finalement à vous octroyer un premier rendez-vous ! C’est génial, mais ne vous reposez pas tout de suite sur vos lauriers. Vous avez gagné la bataille, certes, mais pas encore la guerre ! Le plus dur reste à faire puisque vous devez désormais convaincre le prospect qu’il peut vous faire confiance. Voici quelques conseils qui vous aideront à réussir votre premier rendez-vous client. 

Préparez l’entretien en amont 

Bon nombre de clients font l’erreur de se présenter à un rendez-vous client sans s’être suffisamment préparé à la rencontre. Comme dans tout processus commercial, la phase préparatoire est pourtant indispensable pour ce premier rendez-vous. Au moment de votre rencontre avec le prospect, vous devez cerner ses motivations et ses réels besoins. Avant le fameux rendez-vous, renseignez-vous sur ce potentiel client. Quelles sont les activités de son entreprise, son historique, que propose-t-il comme service ? Grâce à internet vous n’aurez pas de mal à vous documenter. 

Au moment du rendez-vous, vous devez convaincre le prospect que vous êtes l’homme ou la femme de la situation, que vous maitrisez parfaitement votre métier. Avant de vous présenter à ce rendez-vous, faites un inventaire des documents que vous comptez apporter. Portfolio, plaquettes, grille tarifaire, brochures, tous les documents essentiels à la présentation de vos offres de service sont à amener avec vous. Toutefois, concentrez-vous uniquement sur l’essentiel. Si vous vous munissez d’informations accessoires, cela risque d’agacer votre interlocuteur et lui donner l’impression que vous n’avez pas réellement une offre intéressante pour lui, mais que vous tâtonnez. 

Faites une bonne impression 

Vous n’avez qu’une occasion de faire une première bonne impression, alors ne la ratez pas ! Vous avez intérêt à vous présenter sous votre meilleur jour auprès de votre prospect. Soignez votre tenue et exposez les services que vous proposez de manière claire et concise. Si vous n’arrivez pas à capter l’attention de votre auditoire dès les premières secondes, vos chances de décrocher une mission sont réduites. 

Tenez un discours de vente convaincant, étayé d’un argumentaire solide, qui achèvera de convaincre le prospect quant à votre réelle capacité à répondre à ses besoins. Faites en sorte que vos propos coïncident avec ce que le prospect recherche. Si vous avez effectué des recherches sur l’entreprise et que vous vous êtes suffisamment préparé, cela ne doit pas vous causer de problème. Évitez également que le rendez-vous se transforme en monologue. Autant que possible, impliquez votre prospect en lui posant de temps en temps des questions ouvertes qui lui permettront de s’exprimer librement et de vous donner son point de vue. Cette attitude d’ouverture vous permet non seulement d’obtenir des informations complémentaires utiles, mais aussi de rassurer le prospect sur le fait que vous vous souciez vraiment de lui. Il n’aura pas ainsi l’impression que vous le manipulez pour servir vos propres intérêts. 

Préparez-vous à toutes les éventualités 

Quand vous vous rendez à un rendez-vous client, vous devez vous préparer à toutes les éventualités. Si certains prospects se contentent de poser des questions prévisibles qui ont trait à vos services et vos tarifs, d’autres vont tester votre crédibilité et votre sérieux. Ils n’hésiteront donc pas à vous poser des questions pièges ou à émettre des objections pour vous déstabiliser. Préparez-vous à ces éventualités avant de venir et gardez votre calme en tout temps. 

Malgré tous vos efforts d’argumentation, le prospect refuse votre offre ? N’abandonnez pas la partie. Demandez-lui ce qui lui bloque, sans pour autant vous montrer très insistant. Demandez-lui de prendre le temps de réfléchir aux différents services que vous pouvez lui offrir et de comprendre l’importance de votre intervention, et ajoutez que vous restez à sa disposition si jamais il change d’avis. 

Évitez d’être en retard 

Arriver en retard à votre rendez-vous peut être considéré comme un manque de sérieux de la part du client. Pour aborder le rendez-vous en toute sérénité, il est conseillé d’arriver environ une quinzaine de minutes avant l’heure fatidique. Pour éviter tout retard, étudiez votre trajet la veille. Vérifiez votre route via Google Map et utilisez un GPS lors du trajet. Comme vous ne saurez pas précisément comment sera le trafic, partez toujours assez tôt de chez vous, pour être sûr d’être à l’heure. 

Détendez-vous 

Le jour du rendez-vous, vous devez être aussi détendu que possible. Aussi, la veille, veillez à vous coucher assez tôt. Vous serez ainsi en pleine forme pour votre rendez-vous. Quelques heures avant la rencontre, aérez-vous l’esprit en vous promenant en pleine nature, par exemple, ou en pratiquant une activité qui vous détendra. Si vous avez du mal à gérer votre stress, vous pouvez faire appel à un coach qui vous aidera à affronter au mieux la situation et évitera que vous ne perdiez vos moyens face à vos clients. 

Et après le rendez-vous ? 

Après l’entrevue, rédigez une note d’intention à votre potentiel client pour le remercier du temps qu’il vous a accordé. Cela prouvera à votre prospect que vous avez réellement envie de travailler avec lui.