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Les clés de la négociation efficace

Maîtriser un métier est une chose, pouvoir le vendre en est une autre ! Peu importe votre domaine d’expertise, vous serez amené à trouver par vous-même vos clients et à négocier vos propres contrats en tant que freelance. Entre la concurrence sensible et le désir des clients à minimiser autant que possible leurs dépenses, les négociations peuvent devenir de véritables parcours du combattant. Pour éviter les discussions interminables et les remises en question sur chaque élément de votre contrat, voici l’essentiel à savoir pour maîtriser l’art de la négociation.

La négociation commerciale, en faveur d’une offre ciblée

Il existe deux grandes catégories de clients : ceux qui sont pointilleux des détails et qui s’intègrent dans la mission et ceux qui font preuve de souplesse dans le projet, parfois même de désintérêt. Mais quand il s’agit de négociation financière, tous réagissent de la même manière. Les discussions et les objections viennent rapidement animer les échanges, selon un principe bien connu : demander plus pour un budget moindre. Face à des clients qui s’investissent dans la mission et qui connaissent le projet, il est relativement facile pour un prestataire de proposer des offres pertinentes. Ce n’est, en revanche, pas le cas quand le client est indécis ou quand il ignore réellement la portée du projet. Mais dans tous les cas, l’idée est de proposer au client une offre pertinente et adaptée à ses attentes pour que la négociation se fasse dans de bonnes conditions. Cela suppose, par conséquent, une bonne préparation et une étude approfondie de chaque aspect du projet. Cela est d’autant plus vrai lorsqu’un cahier de charges a été préalablement défini par le client.

La compréhension du projet fait la différence entre l’expert et le vendeur. En négociant son contrat, le consultant ne se limite pas à fixer un prix. Pour ne pas être confronté à une situation délicate dans le futur, la négociation commerciale doit, en revanche, viser deux objectifs : délimiter le travail et fixer la rémunération. En anticipant toutes les éventualités, le consultant pourrait faire preuve de professionnalisme et éviter de se montrer naïf et/ou influençable. En cas d’objection, il pourrait argumenter sur la qualité de ses offres et les ajuster, si besoin, en fonction des besoins supplémentaires ou des options non validées par le client, le tout étant de pouvoir fournir une prestation en adéquation avec le tarif demandé.

Négociation commerciale, une offre ajustée pour instaurer la qualité relationnelle

Si une négociation permet de donner une valeur financière à la réalisation d’un projet, une offre commerciale pertinente répond néanmoins aux attentes du client. Par conséquent, vouloir fixer le juste prix à tout moment n’est pas systématiquement le bon réflexe à avoir. Il se peut parfois que la négociation permet une entente et une possibilité de fidéliser les clients pour des prestations futures. Pour établir une relation durable, la négociation commerciale va au-delà de l’aspect tarification des prestations. Au lieu de vouloir justifier à l’excès le contenu de vos offres, faites plutôt en sorte que la négociation puisse intégrer une bonne qualité relationnelle avec le client.

Dans le cadre d’une négociation marketing réussie, la valeur humaine l’emporte bien souvent sur l’aspect commercial des échanges. L’idée est de pouvoir impliquer autant que possible le client et de prendre en compte la singularité de sa demande, au lieu de considérer celle-ci comme un cas déjà vu et maîtrisé. Dans une négociation commerciale efficace, la notion de partage et d’échange est à privilégier, bien plus que la rémunération envisagée ou attendue dans le cadre de la mission. Bien entendu, certains acteurs ne sont pas nécessairement disposés à instaurer des affinités avec leurs collaborateurs, compte tenu de leur situation professionnelle ou personnelle. Mais l’idée est de se montrer ouvert et d’instaurer autant que possible une relation de confiance pour simplifier les échanges futurs et pour justifier les offres et les rémunérations demandées.

Lors des échanges durant la négociation, il se peut, par ailleurs, que le client évoque des demandes imprévues. Pour instaurer un sentiment d’une bonne coopération, vous devez alors être exigeant, sans pour autant être intransigeant. Une des clés de la négociation repose, en effet, sur l’ajustement de l’offre si besoin. Cela peut se traduire par des concessions diverses vous permettant d’aller dans le sens du client, étant donné que négocier, c’est aussi donner de soi si les conditions le permettent. Il peut s’agir, par exemple, d’une remise, d’une offre spécifique, ou d’un délai supplémentaire de traitement. Néanmoins, le client doit être conscient qu’il s’agit d’une concession unilatérale exceptionnelle et qu’il ne pourra pas systématiquement vous demander des gestes commerciaux à tout moment. D’ailleurs, faire valoir la gratuité de telle ou telle offre n’est pas nécessairement la stratégie à adopter pour éviter que le client suppose celle-ci comme déjà acquise. Une négociation commerciale efficace se traduit, plutôt, par le jeu des contreparties. L’idée étant de trouver ensemble un arrangement pour impliquer davantage le client, vous pouvez offrir une option facultative ou une prestation supplémentaire, en échange d’une concession de sa part.

Ces effets induits de la négociation commerciale, c’est-à-dire ces valeurs ajoutées à l’offre, ne sont pas à sous-estimer compte tenu de leur impact direct sur la réussite ou non de vos échanges marketing. Outre le contenu délimitant le travail et la rémunération demandée, ces aspects relationnels des négociations délimitent votre talent de négociateur et vous permettent d’établir une démarche marketing co-constructive et durable. Si vous peinez à trouver la bonne approche commerciale à adopter, des ateliers de formation sont proposés par de plus en plus de sociétés de portage pour aider les consultants à améliorer leurs compétences en négociation.

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Valérie Bauban

Valérie Bauban

Après avoir appris sur Internet quoi de plus normal que de partager à son tour. Freelance depuis une quinzaine d’année et passionné par l'entrepreneuriat j’aime partager mes opinions et conseils.

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